Ca de atatea ori în ultimii ani, si în cursul acestei luni Centrul de Afaceri "Marea Neagrå" din Mangalia s-a dovedit a fi o gazdå primitoare pentru participantii la seminarul pe probleme ale  initiativei private si  dezvoltårii întreprinderilor mici si mijlocii, din mai multe tåri semnatare ale Acordului de Cooperare Economicå a Mårii Negre (CEMN).
Evenimentul, organizat de Consiliul de Cooperare a Mårii Negre, Fundatia Konrad Adenauer, Organizatia pentru dezvoltare IMM-uri - KOSGEB, în cooperare cu Comisia Economicå a Natiunilor Unite pentru Europa si sub auspiciile Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti si a Centrului Balcanic pentru Cooperare IMM-uri, a oferit reprezentantilor din Armenia, Azerbaidjan, Bulgaria, Georgia, Republica Moldova, Romania, Federatia Ruså si Turcia posibilitatea unui util schimb de opinii si a lansårii unor noi proiecte în acest domeniu deosebit de vital pentru restructurarea, relansarea si dezvoltarea în continuare a economiilor acestor tåri.

Discutiile, moderate pe rand de dl. Ambasador Nurver Nures, prim secretar adjunct al Secretariatului Permanent CEMN, dna. Lorraine Ruffing - UNCTAD si dl. Antal Szabo - consilier regional al Comisiei Economice ONU pentru Europa, au relevat dificultåtile existente în majoritatea tårilor în demararea unei initiative private, necesitatea îmbunåtåtirii legislatiei în domeniu si adoptårii de måsuri concrete care så favorizeze libera initiativå, dar si crearea conditiilor pentru amplificarea  cooperårii între firmele mici si mijlocii din regiune.

 

Reprezentantii Biroului National TIPS din Bucuresti, invitati la acest seminar din partea CCIRB - ONRC,  au subliniat importanta vitalå pentru micul întreprinzåtor a unei informåri corecte privind conditiile concrete de pe piatå, necesitatea accesårii unor baze de date nationale si internationale privind oportunitåti de afaceri, obtinerea de diverse informatii verificate cu caracter comercial si economic, în vederea promovårii corespunzåtoare a propriilor produse si servicii în exterior.
Avandu-se în vedere experienta deja acumulatå pe piata romaneascå a informatiilor de afaceri, impactul crescand asupra comunitåtii de afaceri din tara noastrå, numårul mare de oportunitåti de afaceri diseminate prin numeroase publicatii de specialitate, apartenenta la o retea internationalå de afaceri ce dispune de una dintre cele mai mari baze de date din tårile în curs de dezvoltare, s-a apreciat cå Biroul National TIPS din Romania poate juca un rol major, servind ca un centru zonal în schimbul de informatii de afaceri între tårile CEMN ce nu apartin încå retelei TIPS, cu tåri apartinand retelei TIPS si state occidentale.

ïn cursul lunii mai, Institutul Roman de Management împreunå cu Asociatia Femeilor Manager din Romania - membru titular la FCEM - Femmes Chefs d’ Entreprises Mondiales- au organizat un seminar cu tema "FEMEIA MANAGER LA SFÄRÇIT DE MILENIU".
Tematica principalå a seminarului a fost situatia intreprinderilor mici si mijlocii  în Romania, posibilitatea de afirmare a femeii care, prin liberå initiativå, a devenit creatoare de firmå si conducåtor de firmå privatå.
Seminarul a avut ca scop confruntarea unor puncte de vedere venind din douå directii diferite: reprezentanti ai forurilor legislativ si executiv pe de o parte si sectorul neguvernamental, reprezentat de femeile care au devenit manager si antreprenor de firme private.
La manifestare au participat  femei antreprenor si manager din aproape toate judetele tårii precum si personalitåti ale vietii politice si economice. Din partea legislativului: dna Mariana Stoica, Presedinte al Comisiei Parlamentare de Integrare Europeanå, domnul Vicentiu Gåvånescu senator Comisia economicå a Senatului; din partea Guvernului, doamna Cristina Dicå consilier la Ministerul Reformei, doamna Tanti Anghel, director General la Ministerul Finanatelor.
Camera de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti a fost reprezentatå prin domnul Presedinte George Cojocaru, dna Director General la Registrul National al Comertuilui Cornelia Rotaru.
Biroul National TIPS a fost reprezentat de dna Iolanda Mihalache.

IROMA - Institutul Roman de Management a fost reprezentat de domnul Presedinte Prof. Dr. Mihail Dumitrescu si doamna director Lucica Matei
World Trade Centre a fost reprezentat de domnul Cristian Parvan, Secretar General, Ambasada Canadei, de doamna Sonia Drapeau, Director La Cite Colegiale si domnul Cristian Floru, consilier iar IBM de doamna Director Stephanie Longo - Paris si doamna Director Carmen Ene Romania.
O serie de alte personalitåti de la bånci si ministere au fost prezente si au discutat împreunå probleme de actualitate ale intreprinderilor mici si mijlocii, ale reformei economice în Romania si nu în ultimul rand,  despre locul si rolul femeii manager, conducåtor de firmå privatå în Romania.
Compania IBM, care a sponsorizat AFMR cu echipamente de calcul de ultimå orå în valoare de 5000 $, a prezentat avantajele tehnicii de varf si nivelul la care s-a ajuns pe plan international în miscarea de sustinere a antreprenoriatului feminin în care aceastå companie este lider mondial.
Cuvantul de deschidere a fost rostit de Doamna Raluca Bejan - Presedinta AFMR care, printre altele a afirmat:  "Speråm ca acest seminar så fie un dialog viu si pragmatic asupra treburilor importante ale tårii. Nu vom discuta despre noi, despre drepturi si privilegii pentru femei ci despre sectorul pe care îl populåm în configuratia reformei: sectorul IMM-urilor, al deciziei microeconomice din care îsi trage puterea decizia macroeconomicå".
Domnul George Cojocaru - Presedinte CCIR, ca "promotor al miscårii manageriale feminine si dusman al unor vechi prejudecåti"  a spus în cuvantarea sa: " ...noi toti ne datoråm talentele, priceperea, buna crestere, unei femei care încå din copilårie ne-a îndrumat pasii. Firesc, echitabil, moral este ca si femeile så participe cu drepturi egale la solutionarea celor douå crize din Romania: mentalitatea si managementul.  Timpurile pe care le tråim sunt marcate de diletantism si amatorism si cred cå noi toti, prin profesionalism, putem solutiona problemele."
Domnia sa a subliniat cateva din atuurile feminine în afaceri:  cum ar fi darzenia, farmecul si puterea de întelegere a partenerului la tratative dar si-a exprimat pårerea potrivit cåreia patima si pasiunea femininå nu sunt indicate în politicå.
Aceastå pårere a fost sustinutå si de Domnul Secretar General Parvan - World Trade Centre.
Domnul Presedinte Mihail Dumitrescu- IROMA, a fost de pårere cå: "...aceste seminarii trebuie tinute si pentru bårbatul manager, deoarece nevoia de schimbare este genaral valabilå".
Doamna Longo - de la IBM a prezentat rezultatul unor cercetåri fåcute în SUA referitoare la:
-utilizarea Internetului de cåtre intreprinzåtori: 23% sunt  femei iar 16% bårbati
-construirea de home page pentru prezentarea produselor: 47% sunt femei iar 41% bårbati
-servicii on-line: 50% femei si 41% bårbati.
Tot dansa a prezentat un studiu fåcut de IBM, din care reiese cå Romania are cel mai mare procent de IMM-uri detinute de femei din Centrul si Sud-Estul Europei.
Doamna Dr. Cornelia Rotaru a prezentat statistici oficiale de la Registrul National al Comertului potrivit cårora 21% din administratorii firmelor din Romania sunt femei.
La acest seminar s-a vorbit si despre sprijinul real acordat de Biroul National TIPS la facilitarea circulatiei informatiei de afaceri si a contactului cu parteneri din lumea întreagå.
Din toate discursurile celor prezenti a reiesit foarte clar un fapt: femeia reprezintå un puternic motor  al economiei romanesti, demonstrand acest fapt prin implicarea ei în zbuciumata si dura lume a afacerilor, renuntand la un trai anonim si de multe ori relativ comod.
Ea are forta moralå si fizicå, tenacitatea, darzenia, profesionalismul si cand este nevoie pasiunea si farmecul, necesare pentru a participa la revolutia managerialå din Romania,  care la ora actualå poate este cea mai importantå resurså a dezvoltårii economice.
Realitatea contemporanå a aråtat cå femeile au argumente serioase pentru a combate rezervele nejustificate si prejudecåtile care, din nefericire sunt greu de învins la toate nivelurile.
ïn a doua parte a seminarului, într-o atmosferå pragmaticå, s-au enumerat aspectele grave ale functionårii intreprinderilor mici si mijlocii de naturå så conducå la reducerea profitului, disponibilizarea personalului si chiar la încetarea activitåtii.
Problemele abordate au atins nevoia vitalå de credite pentru mijloace circulante, garantate prin investitie, facilitarea aprovizionårii cu materii prime din tarå la preturi accesibile si împiedicarea påtrunderii în tarå a mårfurilor cu pret de damping, måsuri protectioniste de vamå si fiscale, înlåturarea barierelor administrative, introducerea unor sisteme simple de garantare a creditelor cu proiectul si investitia, reducerea taxelor judiciare care depåsesc profitul înscris în deviz si fac imposibilå recuperarea prin justitie a valorii lucrårilor executate.
Reprezentantii legislativului si ai Guvernului  au promis sprijinul necesar acestui segment de manageri romani reprezentat prin femei, dar care ridicå problemele reale ale tuturor  IMM-urilor.
Se asteaptå ca acest eveniment så fie ca un gråunte încoltit aruncat într-un påmant fertil.

Urmare a acestui eveniment, o delegatie de 10 persoane din AFMR a fost invitatå la Presedintia Romaniei de Dna. Consilier Prezidential Zoe Petre, iar ulterior a avut loc sedinta de constituire a AFMR - Filiala Bucuresti.
                                                                                                                 Iolanda Mihalache
                                                                                                                Biroul National TIPS

"Cea mai eficientå metodå de vanzare este …  så asculti cumpåråtorul ! "

Secretul vanzårii se bazeazå pe o bunå ascultare a cumpåråtorului. Trebuie doar så adåugati interesul uman ( în afara cazului cå sunteti cumpåråtor ) si know-how-ul optim pentru respectivul produs (adicå: o privire interioarå asupra structurii de cost a produsului) si så stiti cat de departe puteti negocia pe aceastã bazå.

Prea adesea, oamenii cred cå este necesar så vorbesti si  så tot vorbesti pentru a vinde un produs. Ore întregi sunt petrecute în fata oglinzii practicand aceste tehnici, de promovare, de a încerca så pari cat mai convingåtor posibil. Chiar si rasul artificial si unele gesturi sunt incluse, iar cateodatå membrii familiei vanzåtorului ajung så aibå dureri de la atatea exercitii de strans de maini.

Toate aceste exercitii dau bietului vanzãtor acea imagine tipicå de care majoritatea suferå în mod curent.
ïn realitate, vanzarea este rezultatul unei bune ascultåri si numai prin ascultare putem obtine acele cunostinte absolut necesare despre cumpåråtor.
Vanzåtorii profesionisti stiu cå vanzarea este o artå si cand cineva ståpaneste aceastå artå, atunci el trebuie så fie mandru de cunostintele sale. Pe deasupra, acestå profesie poate fi si distractivå si  recompensantå material.

Cine este el? Ce doreste?
Puneti-vå în locul cumpåråtorului. Ce fel de persoanå este el? Sub ce fel de presiune, din exteriorul si din interiorul companiei, actioneazå el?
Existå vreun interes personal implicat? Trebuie el så joace vreun joc politic? Ce considerå ca fiind un tårg multumitor pentru el: un acord satisfåcåtor pentru ambele pårti, sau un pret cat mai scåzut pentru el? Care este strategia lui, stilul lui si directivele companiei?

Cu cat sti mai multe despre el si despre compania lui, sau pe care o reprezintå, cu atat vei fi mai bine pregåtit så fructifici acel dialog. Prin formularea corectå si la obiect a întrebårilor, permite-i cumpåråtorului så-si dezvåluie, cat mai curand posibil, obiectivele sale, asupra cantitåtii pe care se gandeste s-o comande, la termenele de timp la care doreste ca marfa så-i fie livratå si de ce buget dispune. Poate cå pretul nu este primordial pentru el!

Niciodatå så nu scåpati din vedere cadrul global al afacerii. De ce sunteti acolo si ce combinatie de produse puteti vinde? Fiti flexibil si creativ cand formulati ultima propunere, care va avea menirea de a satisface o necesitate specificå a cumpåråtorului (pe care trebuie s-o cunoasteti deja, din moment ce ati ascultat atent dorintele acestuia).
Din acest punct de vedere, arta vanzårii ar putea fi comparatå cu boxul - Muhammad Ali, faimosul campion al lumii la box, a afirmat despre stilul såu cå: "zboarå ca un fluture, dar înteapå ca o albinå".

Evitati conflictele directe!
Evitati conflictele directe. Chiar si cel mai bun vanzåtor va trebui så facå fatå, în cariera sa, unor persoane mai predispuse spre abordåri conflictuale ale anumitor situatii. Pur si simplu nu veti putea evita asemenea de conflicte. Cu toate acestea, unii dintre cei mai buni specialisti în acest domeniu au dovedit cå se poate vinde si unor persoane care vå displac încå de la prima vedere. Trebuie retinut faptul cå acest sentiment este de cele mai multe ori reciproc.

Vanzarea înseamnå o muncå dificilå, care nu permite nici un moment de relaxare. Înseamnå muncå continuå, chiar si în acele momente cand serviti masa împreunå cu acea "teribilå" femeie sau acel "teribil" bårbat. Singura metodå de a supravietui unei astfel de întalniri de afaceri, este de a furniza fapte de nezdruncinat si o ofertå competitivå. Acesta este momentul cand pregåtirile optime îsi aratå roadele.

Nu existå reguli standard
Cand analizati toate aspectele de comportare, începeti så vå îndoiti dacå vå veti putea reaminti toate aceste norme în timpul prezentårii de vanzare. Totusi, dacå vå ganditi la reguli standard si rigide atunci cand vindeti, trebuie så stiti cå este exact ceea ce nu trebuie så faceti. Nu veti putea lucra eficient, dacå vå simtiti strans în corsetul mental al unor reguli rigide.

Doi vanzåtori nu sunt identici si nici douå situatii de vanzåri nu sunt identice. Nu se poate face o comparatie între ele. Tot timpul existå posibilitatea aparitiei unui element-surprizå si acesta este motivul principal pentru care trebuie så fiti în permanentå într-o conditie optimå din punct de vedere fizic si mental. Încå o datå ganditi-vå la declaratia lui Muhammad Ali. Dar indiferent de elementele-surprizå ce ar putea surveni, conditia dumneavoastrå este cea care va avea contributia esentialå la crearea atmosferei în timpul întalnirii de vanzare.

Dacå înså ne pregåtim mai bine, putem face fatå acelui element - surprizå ce ar putea apårea, si asta numai studiind cu atentie diferitele stereotipuri ale cumpåråtorului; cateva sfaturi asupra felului cum trebuie så abordåm diverse situatii sunt absolut necesare.

Cumpåråtorul timid si linistit
Acest tip de cumpåråtor poate fi cel mai dificil, pentru cå este aproape imposibil de a negocia eficient cu el. Faptul cå acest cumpåråtor råmane aproape tot timpul tåcut, asta nu înseamnå cå nu este interesat de ceeea ce i se spune. Dificultatea provine din faptul cå nici o datå nu poti så sti ce progrese ai fåcut cu negocierea.

S-ar putea ca acest tip de cumpåråtor så aibe ceva de ascuns - sau poate el este o victimå a propriei timiditåti si a modului rezervat de a se comporta. Nu-i place så priveascå oamenii în ochi si de aceea în permanentå este preocupat de ceva, pentru a evita så se uite în ochii interlocutorului în timpul conversatiei. Ideal ar fi så-i dåm ceva care så-l preocupe, sau la ce så priveascå: un esantion or model al produsului v-ar ajuta foarte mult în acest caz. Acesta îi va focaliza atentia unde dumneavoastrå doriti si în acest fel puteti recastiga controlul asupra interviului.

Råspunsul la aceastå timiditate este de a motiva cumpåråtorul printr-un sir de întrebåri. Ideal ar fi ca aceste întrebåri så fie întrebåri deschise si så reflecte cat mai fidel motivatia cumpåråtorului, mai mult decat motivatia Dvs. sau  a reprezentantului cu vanzåri. Dacå acesta este în imposibilitate så se hotåreascå, noi ar trebui så încercåm så venim în întampinarea dorintelor lui, cat mai mult posibil. ïncepeti prin a face sugestii pe care så le motivati cu avantajele pe care le-ar obtine dacå ar urma sfatul pe care-l dati. Ori de cate ori puteti, oferiti-i o alternativå, avand grijå ca aceasta så fie o alternativå facilå. De exemplu: "Doriti maro sau verde ?", "Pe care dintre acestea le preferati, amandouå sunt convenabile si aceasta este un pic mai închiså la culoare decat cealaltå....", între timp oferiti-i un esantion care så-i capteze atentia. Cand s-a decis så cumpere, încurajati-l. De exemplu puteti spune: "Da, Cred cå ar fi ideal...", si continuati cu punctul urmåtor. Dupå accea, cumpåråtorul se va astepta ca så confirmati în scris acordul, asa cå faceti-o repede si finalizati afacerea!

Cumpåråtorul dur si vorbåret
Acesta este cel mai obisnuit tip de cumpåråtor si de asemenea cel mai usor comportament de anticipat. Atata timp cat sunteti bine pregåtit pentru negociere, nu va fi chiar atat de dificil. Pentru el reprezentati inamicul si din acest motiv, vå desconsiderå. Ultimul lucru pe care acest tip de cumpåråtor experimentat îl doreste, este så fie învåtat de cåtre vanzåtor si în mod particular de unul mai tanår ca el.
De ce så nu folositi experienta lui ? Întrebati-l unele lucruri, în loc så i le prezentati, pentru cå acest tip de cumpåråtor este de  obicei foarte vorbåret. Fårå nici un dubiu, vå veti confrunta cu un vorbåretþdin nastere, sau cu un cumpåråtor care vorbeste din instict de apårare.
Înså problema råmane aceeasi. Este necesarå råbdare, pentru a sta si a-l asculta si a-l låsa så vorbeascå - apoi în fluxul discursului såu vor apårea mici pauze de gandire, sau de cåutare a cuvintelor potrivite, sau pentru a cåuta ceva în ajutor pentru explicatiile sale, sau pur si simplu så-si tragå respiratia.
Nu låsati så vå scape aceste oportunitåti, nu încercati så vorbiti si så vå expuneti cauza, ci pur si simplu folositi numele cumpåråtorului. Auzindu-si numele, acesta se va opri. Acum repede, intrati în conversatie cu ajutorul elementelor ce se leagå de ceea ce cumpåråtorul tocmai a spus mai înainte, sugerand cå ati gåsit acel aspect interesant, care ar preocupa pe oricine, ca de exemplu: "Domnule Popescu, este interesant cå ati mentionat acel fapt, de care personalul Dvs. s-a plans..." , "Domnule Popescu, trebuie så fi gåsit foarte supåråtor faptul cå în ciuda banilor cheltuiti pe computere, sunteti încå nemultumit de reteaua de computere din firma Dvs.....", "Ce schimbåri ati våzut în ultimii ani, Dle. Popescu?", "Ce metodå ati gåsit, ca fiind cea mai bunå pentru a rezolva aceste dificultåti ?"

Inevitabil, acest impulsiv vorbitor, la început va ignora ceea ce tocmai ati spus si va începe din nou så vorbeascå; låsati-l så vorbeascå si asteptati urmåtoarea sa inevitabilå pauzå. De aceastå datå, un model sau ajutor vizual (esantion) vå va ajuta, pentru cå el se va uita  la ceea ce i-ati pus în fatå si inevitabil se va opri din vorbit pentru cateva momente.
Acest cumpåråtor, care utilizeazå cunostintele sale ca pe o scuzå pentru nehotårarea de a lua o decizie, aproape întotdeauna råspunde pozitiv cand îl încurajati så-si povesteascå experienta. Dati-i acel sentiment de învingåtor. Acest cumpåråtor este plåtit de patronul såu ca så obtinå cel mai bun contract pentru acesta, asa cå dati-i acel sentiment cå este pe calea cea bunå.
Låsati-l så lupte pentru a obtine ceea ce doreste, pentru cå cu cat depune mai mult efort în cadrul negocierii, cu atat satisfactia sa profesionalå va fi mai mare. Gradual acordati-i reduceri, în limitele pe care le considerati ca posibile, dar numai dupå mai multe presiuni din partea acestuia, pentru cå altfel vå veti pierde credibilitatea în ochii lui, si acesta va începe så se îndoiascå dacå mai existå ceva ce mai poate fi castigat. La despårtire nu uitati så-i multumiti pentru toate sfaturile bune pe care vi le-a dat.

Cumpåråtorul pe termen lung
Acest cumpåråtor doreste o relatie de afaceri pe termen lung. Veti observa aceasta din faptul cå, fiind un excelent profesionist, va întelege cu adevårat problemele Dvs. specifice si va fi chiar doritor så vå ajute så le rezolvati. Este un adevårat partener, care întelege cå o afacere este posibilå numai dacå ambele pårti castigå din ea.

Acest cumpåråtor creazå o atmosferå plåcutå si ospitalierå, este un bun ascultåtor si spune adevårul cand vå oferå sfaturi. Pune întrebårile potrivite la timpul potrivit, asa cå fiti bine pregåtit pentru a face o impresie bunå, profesionalå, asupra lui. Numai atunci el vå va permite så faceti parte din echipa lui. Çi ceea ce este cel mai plåcut, este faptul cå acesta va confirma comanda imediat!

Cumpåråtori la targuri
În zilele noastre, ne referim la vanzåtori ca la oamenii din prima linie, ca oameni care lucreazå pe linia de demarcatie dintre ofertå si cerere. Din acest motiv, un targ trebuie considerat ca o primå si foarte semnificativå actiune. Un targ este un loc promotional, care este destinat în principal pentru stabilirea contactelor de afaceri. Este prin natura sa foarte operational si din acest motiv majoritatea deciziilor trebuie så fie luate pe loc.
În timpul pregåtirilor dinaintea targului, angajatii care vor lua parte si vå vor reprezenta la stand vor trebui antrenati si familiarizati cu posibilele tipuri de vizitatori pe care îi vor întalni  acolo (care toti, ar putea fi posibili cumpåråtori). Permiteti-le så practice diferite strategii de vanzåri. Din acest motiv trebuie så luåm în considerare ce tipuri de cumpåråtori ar putea vizita standul.

Cientul existent (cel care a fost invitat så viziteze standul)
Fiti ospitalier si oferiti-i ceva de båut. Permiteti vizitatorului Dvs. så-si exprime opinia sa asupra statutului relatiilor si asupra performantelor vanzårilor. Pregåtiti oferte speciale pentru targ si oferiti aceste oferte cadru, dacå cumpåråtorul este pregåtit så cumpere.

Cumpåråtorul cu adevårat interesat
Ascultati, ca så adunati informatii. Bazati-vå strategia de vanzåri pe informatiile pe care potentialul cumpåråtor vi le "transmite". Oferiti un scaun confortabil, ceva de båut si încercati så finalizati un contract.

Cumpåråtorul jovial si extrovertit
Råmaneti serios, dar påstrati distanta. Încercati så aflati cat mai curand posibil adevåratul motiv al vizitei acestui posibil cumpåråtor.

Cumpåråtorul insistent si pretentios
Råmaneti politicos si încercati så aflati dacå are de gand så plaseze o comandå curand.

Spioni
Existå concurenti care pun o multime de întrebåri si cautå så obtinå esantioane si listele de preturi. Întrebati detalii despre propria lor afacere. Oferiti numai brosurile standard.

Detailistii
Detailistii nu apartin cu adevårat categoriei cumpåråtorilor adevårati. Cu toate acestea, ei pot fi o surså foarte valoroaså de informatii despre tendintele de pe piatå si modul de comportare al cumpåråtorilor, precum si a modelelor de cumpårare si stereotipurilor de cumpåråtori.

Pregåtirile periodice
Dacå stereotipurile mentionate mai sus sunt folosite ca roluri într-o pieså de teatru, puteti fi sigur cå personalul pe care-l aveti va fi bine pregåtit în domeniul vanzårilor si pregåtirea si abilitatea lor în domeniul comunicårii se va îmbunåtåti. În timpul pregåtirilor încercati så fiti excelent. Cei mai multi participanti la expozitii au o pregåtire ce nu depåseste media. Trebuie så fiti mai bun cu cel putin 25% decat ceilalti. Aveti în vedere si cele mai mici detalii ale prezentårii si comportårii (în special comportårile de rutinå). Tot timpul trebuie så priviti lucrurile din perspectiva cumpåråtorului. Aveti în vedere întrebåri de deschidere si de închidere si încercati tot felul de combinatii. Antrenati-vå prin exersarea întrebårilor de deschidere, apoi ascultati, observati, interpretati, si .... vindeti !
Aceastå atitudine este diametral opuså atitudinii negative adesea preponderentå în relatiile cu cumpåråtorii, ca de exemplu, un zambet fortat, întrebåri prostesti, ca "Pot så vå ajut ?" , "Puteti så gåsiti ceea ce cåutati?" si "Pot så vå ofer aceastå brosurå?"
Negocierea cu cumpåråtorii va råmane întotdeauna ca o probå a Mangementului de situatie
În concluzie, am dori så subliniem, încå o datå, faptul cå orice cumpåråtor trebuie så castige. Sarcina cumpåråtorului este så orienteze discutiile cåtre obiectivele sale si prin forta lucrurilor el nu este obligat så råmanå întotdeauna politicos. Asa cå Dvs. trebuie så fiti diplomat si sã încercati så vå acomodati cerintelor clientului prin sugerarea si a altor criterii de evaluare a produsului decat pretul.
Nu cedati niciodatå presiunilor agresive, dar evitati punctele moarte. Acesta este motivul pentru care numim aceastå strategie "Managementul de situatie", prin care puteti doar så tineti sub control o situatie datoritå antrenamentului anterior pe care l-ati efectuat. Timpul ar putea deveni prietenul Dvs. pentru cå, în acest caz, ar putea deveni inamicul cumpåråtorului. De îndatå ce descoperiti cå potentialul Dvs. cumpåråtor este gråbit så cumpere produsul, stiti imediat cå toatå insistenta lui asupra pretului este doar un joc.
Încercati så aflati care este motivul pentru care este asa de gråbit så cumpere. A asteptat prea mult ca så selecteze un furnizor sau are stocul aproape de zero si este gråbit så gåseascå produsele la timp, sau fostul furnizor l-a dezamågit si cu ce ? Sau respectivul cumpåråtor se asteaptå la o crestere de preturi pentru motive pe care nu le stiti ?
Odatå ce ati aflat motivele, puteti actiona în consecintå si så-i oferiti o manå de ajutor. Cumpåråtorul nu vå va uita niciodatå din moment ce l-ati ajutat într-o astfel de situatie.
                                                              (material prelucrat dupå "CBI News Bulletin")
                                                                                                       Constantin UDREA
                                                                                                      Biroul National TIPS